汽车市场分为汽车前市场和汽车后市场,前市场主要是售车签的资询,后市场是围绕汽车应用过程中的各种服务。如汽车美容,汽车修理等服务。汽车后市场进步壮大,同行竞品之间的市场争夺,不只是产品的竞争、品牌的竞争、技术的竞争,也是渠道的竞争。这种竞争反应在汽车后市场,则巨大地表示为渠道的竞争,渠道的作用在汽车后市场,特别是车载主机市场被明显放大了,在产品同质化重大、缺乏强势品牌和核心技术的尴尬背景下,渠道竞争的重要性显得尤为巨大。但是汽车后市场面临的渠道问题显而易见。
汽车后市场分销渠道设计的内容主要是分销渠道的长度和宽度。影响分销渠道设计的要素诸多,其中主要要素有以下几种。
(一)产品要素
产品的特性差异,对分销渠道的要求也差异。
1.价值大小。普通而言,商品单价越小,分销渠道普通宽又长,以追求规模效益。反之,单价越高,渠道越短、越窄。
2.体积与分量。体积庞大、分量较大的产品,如用于汽车维修的大型机器设施等,要求采取运输路线最短、搬运过程中搬运次数起码的渠道,这样可以节省物流费用。
3.时髦性。式样、款式变革快的时髦商品,如汽车靠垫、汽车抱枕等,也应采取短而宽的渠道,防止不用要的损失。
4.标准化程度。产品的标准化程度越高,采纳中间商的可能性越大。例如,汽车通用件、标准工具等,单价低、毛利低,往往通过批发商转手。而对于一些定制产品,企业要依据直接消费者要求进行生产,普通由生产者本人派员直接销售。
5.技术含量。产品的技术含量越高,渠道就越短,常常是直接向企业消费者销售,由于技术含量高的产品,往往需求提供各种售前、售后服务。
6.新产品。新产品刚刚进入市场,中间商往往不大情愿担当风险进行销售,生产者则需求本人组织推销团队尽快打开市场。
(二)市场要素
市场要素是分销渠道设计时最重要的影响要素之一,主要包含如下方面:
1.市场类型。差异类型的市场,要求差异的渠道与之相顺应。例如,车主消费者的购置行为与企业消费者的购置行为差异,所以就需求有差异的分销渠道。
2.市场规模。如果一个产品的潜在客户比较少,汽车后市场企业可以本人派销售人员进行推销;如果潜在客户比较多,分销渠道就应该长些、宽些。
3.客户集中度。在直接消费者数量必定的条件下,如果直接消费者集中在某一地区,则可由企业派人直接销售;如果直接消费者比较分散,则必需通过中间商才能将产品转移到直接消费者手中。
4.用户购置数量。如果直接消费者每次购置的数量大,购置频率低,可采纳短而窄的渠道;如果直接消费者每次购置数量小、购置频率高时,则宜采纳长而宽的渠道。
5.竞争者的分销渠道。在选择分销渠道时,应考虑竞争者的分销渠道。汽车美容专业人士表现如果本人的产品比竞争者有优势,可选择同样的渠道;反之,则应尽量避开。
(三)企业本身要素
汽车后市场企业本身要素是分销渠道选择和设计的基本立足点。
1.企业的规模、实力和名誉。规模大、实力强的企业有水平担负起局部商业职能,如仓储、运输、设立销售机构等,可以采取短渠道策略。而规模小、实力弱的企业无力销售本人的产品,只能采纳长渠道策略。名誉好的企业,希望为之推销产品的中间商就多,生产者容易找到理想的中间商进行合作;反之则不然。
2.产品组合。企业产品组合的宽度越宽、深度越大,越应该采纳较短渠道;反之,如果生产者产品组合的宽度和深度都较小,最好采纳长而宽的渠道。产品组合密度(关联性)越大,则越应应用性质雷同或类似的渠道。
3.企业的营销水平和经验。营销水平强、经验丰富的企业可以选择较短的渠道,甚至直接分销渠道。而营销水平弱、经验不足的企业可将产品的分销工作交给中间商去完成,本人则专心于产品的生产。
4.对分销渠道的控制欲望。生产者为了实现其战略目的,往往要对分销渠道履行差异程度的控制。如果这种控制欲望强,就要采取短渠道;反之,渠道可适当长些。
(四)中间商要素
差异类型的中间商在执行分销任务时各有优势和劣势,分销渠道设计应充分考虑差异中间商的特点。对于技术含量较高的产品,例如,汽车发动机、汽车自动变速箱、汽车悬挂系统、汽车GPS导航系统等,应选择具有相应技术水平的中间商进行分销。
如果某个区域的售卖商的实力较强,经营规模较大,企业就可直接通过售卖商经销产品;反之,如果售卖商实力较弱,规模较小,汽车后市场生产企业只好通过经销商或批发商进行分销。好了,今天小编先给您讲到这里,如果您想知道越来越多的店面管理小常识,请关注靓车会汽车美容店投资创业方案吧!
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