专访优曼家纺开创人冯轶，保护顾客关系建设情感投射。垂直电商正在成为新的风口，尤其是以聚美、唯品会为代表的这些新的垂直电商崛起之后，而垂直电商之后，新的机会将会涌如今品牌电商行业，在优曼家纺开创人冯轶看来，这就好像传统的商业地产一样，当地产平台足够多之后，就有对垂直品牌的需要了。小编采访了优曼家纺开创人冯轶，以下为其口述：
我是北大生物系毕业的。大学毕业之后去了加州大学伯克利分校，那时原来是要读分子生物学的博士，后来由于加州伯克利离硅谷很近，去了学校没多久就感觉到了硅谷的商业气氛，当时我也更想从事商业方面的东西，对科学研究反而不太感兴致。那时，国家的商品经济还没有起来，大家都觉得最好的出路还是出国读博士，但是我却从学校出来转了领域，去了洛杉矶，参加全球最大的航空电子公司，做了两年项目经理和一年市场，担任整个亚太区市场。
1999年，我去斯坦福读了MBA，那时正好是互联网的第一波浪潮，B2C最热火朝天的时候。那时，我就开始在接触互联网，毕业后回到北京，参与麦肯锡，主要关注TMT领域，因而，对互联网比较熟悉。
2011年，我兴办了优曼家纺，其实之前，咱们做了一年的市场研究，而后决定进入电商。由于售卖是一个庞大的市场，电商是将来售卖的进步趋势，这个趋势是不可阻挡的。那时候觉得平台的时代机会已经曾经了，但做垂直行业的电商品牌的机会还是十分大的。
决定进入家纺市场，首先是由于这个市场足够大，和欧美市场比较后发现国家有领域升级的机会。这个市场相对来讲还处于蓝海阶段，没有太成型的独立的网络品牌，从这个角度而言，我以为家纺行业是有机会的。
咱们定位从一开始就十分清晰，就是要做一个电商的售卖品牌，而不是平台。所以咱们素来没有花钱去推过本人的网站，咱们只是通过互联网的通道去做售卖，借助互联网这个大的趋势和涨势，迅速地把销售额(包含品牌的认知度)做起来。
传统的电商，都是要去打价格战，而咱们是不会去跟别人打价格战的。由于品牌重视的是质量，用户体验，而不是价格。这在咱们做售卖的时候深有领会。如果你打价格战，必定是品质无底线的。平台打价格战是为了把量做大，但如果售卖品牌去打价格战，必定会毁掉品牌的。由于羊毛出在羊身上，你牺牲了价格，你必定也要牺牲品质的。
与传统品牌相比，咱们的品牌有什么优势呢?做售卖企业，占领这么大一个市场，必然需求通过品牌策略，去覆盖差异的目的人群。传统领域主要还是通过互联网去清算曾经的库存，他们是不会为互联网人群单独定制产品的，他们的销售模式是一年两次订货会，春夏的和秋冬的，经销商订货，先把货卖给经销商，经销商卖给最终用户，所以他们并不知道最终用户想要什么，由于他拿不到最终用户的反馈。而互联网的特点是，咱们离终端用户十分近，咱们的产品一上线，可以马上拿到用户的反馈，所以咱们了解咱们的网购用户群。
当然对于电商而言，供应链也十分核心，所以咱们队伍引进了在传统家纺领域做了十几年的供应链人才，相当于是把传统家纺领域的供应链直接拿过来了。在选厂上，咱们选择的都是国外奢侈品品牌的加工厂，对品质有最根本的保障。另外，咱们有严格的质检流程，在生产基地有质检跟单队伍，所以在生产过程中，咱们会查看原物料、成品。
他们为什么要选择跟咱们合作生产，而不是传统企业?跟传统企业相比，咱们的优势在于：
第一、成长性，咱们知道厂家都希望本人能够越做越大，但是传统领域是在走下坡路的，跟着传统领域走，每年的定单是在减少的。尽管咱们一开始的订单不是这样看来大，但是这些工厂看中了咱们的成长性，他知道咱们将来的进步空间远远比传统领域要大。另外，和咱们合作比较灵活，跟传统领域做，诸多东西要层层审批，是很麻烦的。
第二、生产周期缩短，这是供应链的优势。咱们把生产周期从传统的最短两个月缩短到一个星期。这叫做多频次的柔性供应链，它生产节拍会很快，每个单品生产的件数会十分少。虽然说服传统供应链老板的过程是十分痛苦的，但在长期的合作过程中，咱们逐步达成了信赖和理解。说好的是后几个月的生产量，这么一点一点地晓之以理动之以情。
当然更重要的在于，咱们想明白了一件事，不论品牌也好，售卖也好，最终是让用户买到满意的商品。同时咱们还要找适宜的渠道，把这个东西卖给你。今天，市场上有诸多品牌，大家都是渐渐买出来的，不是一开始你非要打广告。做优曼，咱们选品类选了一年半，上渠道选了八个月，今天在国家能卖东西的地，包含大悦城门口的地摊，咱们都研究过，最后选择了一些特定的渠道。依据咱们的品牌定位以及目的用户，咱们分析了每个渠道，以及该渠道的受众人群。做售卖品牌就是，商场有人气，哪个商场的人跟咱们很相近，就进哪个商场。这就要求你要先想明白你想卖什么，想卖给谁，然后通过各种各样对领域的理解，选择一个地，把它卖了。
所以，做品牌的背后必需有内涵、有故事、还有所谓的资源。如果没有这些东西你是很难做的。这么多年下来，咱们特别不倡议，也特别不支持的就是大学毕业创业，什么都没有，没开过公司，没被人管过，没赚过钱，没赔过钱，绝对做不成，或者说成功机率特别小。今天，咱们看到陈欧这么年轻就成功了，多少人里才有一个，为了这个目的，会有几十万人死在路上。
保护用户关系，建设情感投射
其实品牌自身有诸多种跟用户建设感情投射的措施，有一些是用产品直接来的，有一些是用营销，有一些是用开创人的个人特征和某些人树立的一种关系。
对于咱们这个售卖品牌来讲，把老板放在前台还是后台，其实是无所谓的事，这取决于公司的需求。咱们希望你通过应用咱们的产品，每天都有一个暖和的、呵护你的家庭，每天都在爱的世界中睡去，在爱的世界中醒来。最通俗的话讲，咱们希望你打开被子时很安心，醒来时很高兴。咱们想用这样的态度告诉大家：这就是咱们的品牌。
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