依诺维绅作为一个时尚、前卫的家具品牌，来自北欧丹麦童话王国的设计风格结合符合中国实际的销售渠道，使得依诺维绅这一品牌在中国和亚洲市场日渐成熟。2001年1月依诺维绅中国生产基地的竣工标志着自99年3月在中国设立分公司的成功运作。中国依诺维绅公司每年都会通过国内外的国际家具展和完善的国外管理体系来影响、开拓和稳固中国及亚洲市场。 在新的一个世纪里，依诺维绅的发展方向是永远带领时尚潮流，定位于功能，简洁化的现代家庭新概念！带着我们的产品，带着我们的自信，我们相继参加了国内外重大展会，同时一并获得国内外专业人士的一致赞同。一系列国内外知名展会更加推动了公司的发展。短期时间内的飞速发展，不仅仅是因为中国的工厂从装饰到设备都是优异，产品也是品质纯正的丹麦式产品，更是因为依诺维绅为全国经销商乃至整个家具界输入了一股崭新的家具理念。 依诺维绅的每一件家具都很简单，款式也并不是很多，但每年都会有约三分之一的产品更新幅度，而所有的风格，无一不是紧紧跟随国际潮流，带动家具界的设计方向！ 我们提供的不仅仅是一件家具，而是一种能为你的生活创造无限可能的生活方式。

7月3日，依诺维绅家具2013年经销商大会在北京怀柔总部隆重召开，来自亚洲各地的80多位依诺维绅经销商参加了本次大会。会议以“回归自我，决胜未来”为主题，展现了依诺维绅在大家居背景下集中精力，回归很强势产品，打造全球功能沙发床优先生产品牌的伟大目标和信心。网易家居记者在大会上特别采访了依诺维绅总裁杨建伟。

依诺维绅家具总裁 杨建伟

在大家居时代中“回归自我” 只做自已很强的产品

网易家居：7月建博会即将召开，“集成家居”成为主题，现在有好多家居企业已经开始做集成了，您恰恰和他们相反，在这个时候放弃纵向发展，“回归自我”。那么您是怎么看待目前集成家居的趋势，和我们选择的道路的呢？

杨建伟：有些企业可能这样定位，但是现在很多做“集成家居”的企业都是跟风走，很多企业根本不知道做集成家居是做什么的。另外，我始终认为作为制造企业，只有一部分产品是你的生产优势，能百分之百的保证产品质量。因为已经做了很多年，但是一旦做了集成之后有一个很大的问题，产品没有核心竞争力，不知道哪个产品好，只是为了迎合大家居的行情去做，因为消费者喜欢这种集成家居。但是我们目前选择的是开始帮助消费者成熟，让消费者选择自己喜欢的家具。为什么一个现代家具和一个新古典家具不能同时放在自己的家里，而必须是现代风格或者新古典风格呢？其实北欧就是一个比较成熟的社会，消费者基本上是喜欢什么东西，就买一个什么样的东西。而很多中国人的家是给别人看的，所以他们注重风格的选择。

还有一个可能是消费习惯差距很多年，造成了现在的消费者在选择产品的时候，跟着趋势走。所以虽然现在很多企业在做集成家居，但是我不认为他们能维持多少年。就像当年的实木家具和板式家具一样，以前做板式的今天去做实木了，做实木的过几年又去做板式了，企业没有生命力。我们选择在这种情况下去做我们的产品，是为了将来的趋势。如果一个经销商，一直跟着厂家和市场，做板式的时候跟着做板式，做实木的时候跟着做实木，等钱赔的差不多的时候，就一定会选择做自己的，而那时候我们的作用就会体现出来。作为一个有特色的店面，他们一定需要一款沙发床或者功能沙发，那么优先个想到的就应该是依诺维绅。我们打造的是这个，所以我们的选择是牺牲了很多利益的，并且更多的是考虑经销商的利益，我们不想让经销商再上当。

网易家居：集成家居大概能分三类企业：优先类，卖场这种流通企业可以通过渠道整合；第二类，跟着趋势走，可能并不懂得生产这类产品，就去找其他厂家OEM；但是也有一类企业，比如华鹤，他们前些年在木门领域投入了很多，在家具领域也投入了很多，对衣柜行业的市场也都有一定的了解，这类的集成企业是呈稳步的发展趋势的。

杨建伟：对，这就看他们的企业定位了。有些企业是为了做生产品牌，有些企业选择的发展方向可能是向商业品牌发展。选择商业品牌定位的时候必须做集成家居，因为商业品牌的产品范围里面必须有一定的产品让大家去选择。但是依诺维绅选择的是成为一个生产品牌。在行业里面，我们更多地不是直接跟消费者打交道，而是通过B2B打交道，通过这个B方去影响终的B2C。因为我们在产品单一的情况下，如果想获得消费者的口碑，很多时候是通过经销商认可的。

像华鹤这类企业，做集成，可能是想选择做商业品牌，而选择做商业品牌是非常艰难的。当年丹麦500多家商业企业活下来的，目前我只知道有一家，就是北欧风情。目前中国选择做商业品牌的企业，比较著名的是曲美，他们不只做制造，而是全系列。做商业品牌和制造企业的定位，很多是不一样的。我们更多选择是做生产品牌，因为我们为全球很多销售企业服务，而为商业品牌服务，只能提供一些个性化的产品，产品又必须量化、简化，所以只能只做我们很强的产品，否则这些商业企业不会选择我们。

网易家居：就是说依诺维绅的目标是全球范围内，卖功能沙发床的企业，或者其他集成企业想做功能沙发床这个品类的时候，就优选依诺维绅来OEM？

杨建伟：我们一律是同类产品的优先。至少我们今天做的宣传是让经销商，在做独立店，选择沙发床的时候，认为我们是优先。除此之外，我们打造的另一个特色是简约北欧风格。因为经销商在做店的时候，肯定会选择一个个性的东西，我们就是想和这些能够跟我们配套的经销商结合在一起。

帮助代理商实现更多店中店展示

网易家居：年初采访杨总的时候，杨总提到过2013年推出的一个“打破代理”的渠道模式，目前做得怎么样了？

杨建伟：目前正在进展当中，但是在一定程度上相对是比较难的，因为要打破经销商的代理权。我们现在做的更多的是一种店中店的概念，就是有我们的品牌，有我们的LOGO，有我们全套的展示系统。等于走进这个店里面，就会看到一个标准的角落有一个完整的依诺维绅形象。

因为现在的独立店面造成的很大的问题就是经销商的房租。一个独立店面可能需要100平方米，但是这种店中店，可能只需要20平方米，100平方米可以投成五个店中店。花的房租是一样的，但是回报是不一样的。这个也是出于对经销商利益的考虑，所以我们今天会议上向他们推广，就是推广更多的店中店。

另外，一个店面在一个家具城或者十多个、二十多个家具城当中，想永远保持先进位置很难，所以我希望经销商不要赌博在一个家具城里，而是把鸡蛋散到不同的五个家具城当中，由五个店中店代替一个店面，费用是一样的。我们能够提供完整的展示形象，包括我们的Display系统和产品展示系统，营业员没有任何困难去销售，而我们的品牌得到的销售、宣传也多了，我们的营业额也就增加了。

网易家居：店中店不要任何加盟费吗？

杨建伟：我们不要。我们现在的目标转换是，不以城市为标准，而是以家具城为标准，必须保持到50%以上的家具城里面有我们的店面。而经销商单独愿意做的，就是不投入更多的费用，以店中店形式去推广。所以我们目前的Display系统，就是为迎合他们，让他们去推广，让我们的产品能在更多的家具城展示出来。

网易家居：那么原来的代理经销商，他们的情绪怎么样？

杨建伟：目前我们正在说服我们的代理商自己去做这件事情，因为他们也需要营业额递增，需要更多地展示。我们把主动权放在他们手上，如果他们实在是不做，我们就得商量整个产品规划的问题。

网易家居：可是他们的店面只有这么多。即使做店中店，也不会有更多的店面展示。

杨建伟：我们正在尝试帮助他们去做的，就是让他们把产品批给其他的人去做。

网易家居：他们肯不肯放下这个权，再批给别人？

杨建伟：对，这就是目前我们很难做的，但是我们不像一些大家居产品，没办法分割开，我们的产品是相对比较容易的。

网易家居：他们从厂家拿货，再批给别人，他们中间能赚多少利润？

杨建伟：这个里面有很多模式。优先，产品给别人销售是一个提成，例如百分之十几或者二十几，他们要承担所有的售后服务，因为作为总代理，产品交给别人做售后也不是特别好的事情。第二种方式，就是租赁别人的这个平方米的房租。第三种，就是直接将产品批发给他们，至于他们中间提成多少，是他们之间商量的事。