在战国时期有个旷世之奇才鬼谷子，他有一个很厉害的弟子叫孙膑，其中广为流传的是孙膑帮助大将田忌赢得赛马的故事：田忌有一次和齐王约定进行一场赛马比赛，他们把各自的马分成上、中、下三等。比赛的时候，上等马对上等马，中等马对中等马，下等马对下等马。由于齐威王每个等级都比田忌的强，三场比下来，田忌都失败了。在孙膑的建议下，田忌用自己的下等马和对方的上等马比赛，用上等马和对方的中等马比赛，用中等马和对方的下等马比赛，这样就可以在三局中获得两胜，赢得胜利。
如今化妆品市场就像一个赛马场，今天你推出胶原蛋白，明天我就推出更易吸收的短肽胶原蛋白;你推出玫瑰，我推出库拉索的玫瑰;你推出无添加的美容产品，明天我就推纯正护肤品;你促销送车，我促销就送坦克;推广活动一个比一个凶残，终形成一个无法挣脱的高服务成本锁链。怎么才能在化妆品这个“赛马”场上赢得胜利，孙膑助田忌赢赛马的经验或许我们可以借助。
化妆品品牌理念的差异化：审时度势，规避强势，发挥优势，找准对方的弱点，运用自身的优势击之，才能够在终端密布的市场中抢得商机。比如：早几年化妆品安全问题备受关注，大家把目光放在“纯正”“植物”等产品上，当时在外资品牌包围下的佰草集终结了多年的抗争，用草本胜利突围，众多国内中小品牌看到了契机，纷纷推出草本类产品，抢占先机。一批前期卖草本、植物的代理商那段时间确实卖嗨了。随着草本的流行，消费者总觉得草本就像中药一样，虽然没副作用但是结果不显著，于是相宜本草顺势推出“非传统，快本草”的品牌理念，在一堆本草产品中脱颖而出!因此，对于品牌，经销商必须把握好市场的脉搏，在差异化的基础上，结合目标群体的消费特点和消费习惯，选择相对优势、符合市场需求、性价比高、服务好、讲信誉的美容产品。
市场的差异化：代理商非常看重别的成功代理商怎么选择品牌，怎么运作市场，于是也想在自己的地盘上复制别人那套。因而常常忽视了一个市场的差异化问题。且不说北方需求和南方不一样，就是同时一个省，不同地区或者县经济水平，消费习惯等也不一样。要在竞争凶残的化妆品市场有一席之地，必须做好市场细分：如果终端的定位是在二三线市场的经销商，市场运作时要结合当地市场的具体实际，一律不能采取与城市相同的方法。随着城市化进程的加快，终端渠道竞争的加剧，很多大品牌，纷纷采取“渠道下沉”的战术，进军二三线市场，因此国内的中小品牌总想依托二三线城市，达到“农村包围城市”的市场策略也越来越失去效用。
差异化的产品，肯定是终端店基本的选择因素。相比国外很多大的品牌把重点放在产品研发和创立上，国内的很多化妆品加盟品牌的作法是在舍本逐末。因为卖货，终还是要拿产品说话。同时，终端产品的包装、价格、陈列、促销、导购，一直以来也是市场公认卖货的几个必不可少的因素。新的市场环境下的终端店的生存和发展的核心竞争力一定是在于专业性和差异化上。有条件的终端开辟一个专区，针对一定时期大家比较关注的产品类型，进行全面的宣传推广以及个性化体验。如果没有开辟特定专区条件的终端店，陈列上，考虑到购物的方便性和舒适感，采取即具有视觉统一性，又有差异性的陈列方式，依照卖场环境的布局，设计具有美感的差异化产品陈列，会让更多的人愿意走进店里，进行尝试。因此店想要健康良性的持续发展，依然是要把重点放在产品本身上，差异化的产品+差异化的促销、服务方式，我们不用拼命努力去向顾客推，顾客自然就扑上去了!
了解市场的发展动态、把握市场的发展趋势，远瞩才能立足。在日化行业激烈的竞争中，成功的日化企业都以市场为导向，进行差异化竞争。谁抢占了先机，谁更容易在这个市场中立足。跟风永远比市场慢半拍，做不了行业的领军者，而往往被市场淘汰的就是这些跟风的品牌。在这个方面，北京诺曼姿的做法充分利用9年来在专业线运作精油品牌的经验和优势，糅合植物、精油、护肤三个热门需求点，采用法国技术、法国原料打造品质合格的植物精油护肤品牌——诺曼姿，成为日化线中优先提出“植物精油护肤品”概念的厂商，在解决冲货、串货的问题上，与其它厂家在事后花大力气去进行调查，还得不到合格的成果相比，诺曼姿的作法是花重金启动防伪码，做到每件产品有一个自己的“身份证”，如果发生串货，立刻就查到这个产品从哪售出，快速找到责任人；在发展上，诺曼姿寄希望积极培养自己的专业人才，不断完善薪资、培训、员工管理等制度等，在这个人才流动频繁的行业，让更多的员工把诺曼姿当成自己的事业去经营，充分发挥员工在诺曼姿的主人翁精神，推动诺曼姿迅速发展，的“法式护肤3步曲”，解决了精油护肤使用繁琐的问题，把原本属于美容院的精油护理带进了爱美女性的日常护肤中。为缔造护肤品的百年品牌，一直在兢兢业业的努力。
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