侯放华要让老百姓用上性价比高的地板！

　　侯放华要让老百姓用上性价比高的地板！侯放华先生出生于南下干部家庭，下过乡、进过厂，1982年来到深圳并开始接触地板领域，至今已有20余载，以其丰富的专业经验、独到的市场眼光，成为深圳本土地板领域进步的亲历者和中坚代表。

　　1982年，我随所在的工作单位一起搬迁至深圳。1993年左右，我调出原单位，到了当时的一家大型中外合资化工厂工作，开始接触到地板领域。那个时候，最早的木地板都是用胶水粘合起来的。我所在的化工厂产的胶水经过比照试验，比原地板用的胶水品质还要好。那时我担任做销售工作，第一单的销量就突破10万支/月。当时最早的两届广交建材展览会，进口胶水要30~40元/支，而咱们的产品效果很好，价格相差很大，可谓物美价廉，很快在业内传开了，订单销量再次突破，每月都不下10万支，业绩上了新台阶。

　　从那个时候开始，我就接触地板领域了，至今有20多年了。当时进口的强化木地板，还有后来国产的诸多品牌，至今还耳熟能详——柏高、升佳、吉象、福人、三威等等。到2000年后，一些地板品牌像雨后春笋一样呈现了。

　　那时，不论做进口还是做国产地板的业内人士，我差不多都认识。添佰丽的李总和我很聊得来，志同道合，也很有缘分。2001年，我正式加盟了添佰丽地板，如今差不多有14年时间了。

　　见证强化木地板迅猛进步

　　记：作为地板领域进步的见证人，请您为咱们具体介绍一下强化木地板领域进步的状况如何?

　　侯：好的。上面提到我接触强化木地板这个领域近20年了。强化木地板从上世纪80年代在欧洲诞生以来，就以它典雅美观、色泽自然、耐划耐磨、易打理及装置快捷方便等优点，迎合了现代人追求时髦、健康的生活方针及审美情趣 ，迅速博得了广大消费者的认同与喜欢。

　　1995年前后，圣象地板、四合地板率先进入国家市场。记得当时的售卖价都在300元/平方米以上，价格远高于实木地板。高额的收益、高科技的产品，让精明的国家商人迅速掌握到这个商机。随后纷至沓来的进口品牌有20多个，记忆中的就有爱家、康都、斯柯玛、郎步、金鹰艾格、科隆、彩色世界、迈登、万宝龙、马露雅、海神、LG、蝴蝶等品牌。它们区别来自德国、意大利、澳大利亚、韩国、马来西亚等中国。深圳在当时可以说是强化木地板领域的“黄埔军校”，从深圳进口的地板很快被销售到全国各地，并逐步被人类所承受，这是强化木地板领域最初的情况。

　　到了1997年，国家人有了本人的强化木地板生产线——四川升达生产出国家第一块强化复合地板。随后，圣象地板也开始在国内生产。这期间涌现出一批较为优秀的国产品牌，如广东的柏高、雅丽，福建的福人，广西的三威，上海的汇丽，杭州的升佳，四川的吉象等品牌。因为国产地板性比价高、服务好、供货及时，短短几年，原单进口的强化木地板在国内市场几乎消失。

　　接下来的2000~2010年，国内强化地板企业进入了飞速进步期，特别是湖南长沙、江苏崔桥、东北沈阳等地，涌现出一批靠低价格取胜的强化木地板工厂。据中国林产工业协会统计，到2012年为止，我国共有木地板企业2094家，其中强化复合地板企业868家、实木地板556家、实木复合502家、竹地板98家、其他70家。

　　经过20年的市场洗礼，强化木地板逐步被人类认识和承受，成为铺地装璜物料的主流产品，它的市场呈逐年迅增的态势。

　添佰丽作为一个单独的企业，应答领域的种种乱象，现实上方法不多。俗话说，达则兼济天下，穷则独善其身。咱们没有水平力挽狂澜、拨乱反正，只能踏踏实实做好本人的本分，做好本人的事情，对得起本人的这份良知!在这方面，添佰丽的推广宣传立足本身，量入而出，投入比较少，越来越多的是依托扎根深圳15年的口碑优势，靠诚信、靠品质，靠老百姓的口口相传走进千家万户。这样的结果可能会慢一点，但咱们立得稳、走得正，会更长久!

　　咱们企业的方针不断都是：让老百姓用上性价比最高的地板，这一点，15年来没有丝毫的扭转!

　　诚信经营是立足之基本

　　记：如今整个社会都在呼唤诚信归来，你对此怎么看?

　　侯：诚信经营，这是一个人、一个企业很应该做到的事。现实上，近20年来，咱们整个民族的传统，咱们整个社会的诚信，乃至个人的诚信，都丢失了许多……我理解“诚信”二字有两个方面：一方面是做事的诚信;另一方面是做人的诚信。做人的诚信是通过做事体现出来的，做事的诚信是由于做人的诚信才能实现的，这二者缺一不可!

　　作为企业担任人，首先是要有个人的诚信。只有个人诚信了，这个企业才会有诚信。试想，如果每个企业都有诚信了，这样看来这个领域才会有诚信;如果每个领域都有诚信，最终就能实现整个社会的诚信。所以，诚信并非只是一个大家空谈的话题，而是每个人都需求身体力行的人生信条。

　　“员工是添佰丽最大的财富”

　　记：作为添佰丽的当家人之一，请侯总简单介绍一下目前企业的现状、规模、产能等状况。

　　侯：来添佰丽10多年，感遭到添佰丽就像个和睦的大家庭，大家是一个整体，人人都以欢快的情绪去工作，共同走过了15年的风雨历程。我本人也下过乡做过工人，对待厂里的工人也像对本人的家人一样。我经常说一句话：大家是一个大家庭，只有锅里有了碗里才有，如果锅里没有碗里也没法有!

　　如今，咱们的工人工资人均能力在4000~5000元/月。兴许其他工厂每年都为招工焦急发愁，但咱们不存在这个问题——工人都嫌完不成任务，主动要求多做加做。咱们的产品都是直供，从无投诉。这么多年来，咱们这么个小厂，既没有雄厚的资金也没有够响的品牌，靠的是什么?靠的就是诚信经营，靠的就是产质量量，靠的是全体员工当家作主的精神。在咱们添佰丽有一批建厂时就在公司工作的老员工，还有一批工作十年以上的员工，正是由于有了他们的致力，他们的坚持，他们的一直技术改造创新，添佰丽的产质量量才得以保障。

　　添佰丽的公司结构很简单，如果繁复了就会增加本钱。公司的办公室担任日常工作，财务部、生产技术部、市场销售部、仓库管理部等5~6个部门担任专项工作。工厂不算大，有3个车间：压贴车间、开槽车间、裁切车间;还有1个实验室，担任对进出的物料做检测。

　　员工是添佰丽最大的财富，目前，咱们拥有本人的员工近百人，3台热压机、2台全自动生产线、1台半自动生产线，推台锯10余台;年产能达到300多万平方米，这是咱们建厂初期的几十倍。

　　虽然企业不大，但是咱们的产品不断有着很好的口碑。添佰丽产品有一个显著的特点：全部采纳优质原物料，经严格加工工艺制造，产质量量稳定上乘;花色种类较多，既有尊崇高贵的种类，也有小资温馨的种类，堪称时髦与环保的经典联合。咱们的产品比较适合铺设一般住宅、奢华别墅、大面积平层、办公楼和中高档套间，当然对那些商场、学校、实验室等场所来说，也是理想的地面铺装物料。

　　出口转内销，贯通珠三角

　　记：侯总身兼营销总监，这样看来添佰丽的市场拓展经过了大体几个阶段?每个阶段的销售情况如何?

　　侯：大致分为两个阶段。

　　第一阶段，从1999年添佰丽成立到2006年左右，以出口为主，销量很大，根本上产多少销多少，销售商都是排队提货，每年春节前仓库都会清空，一点不剩。那是一个偶然的机会，但是咱们涉足了出口业务，每月有40~50条货柜出口。当时厂里只有1台压机，产品供不应求。别人靠价格取胜，咱们靠品质取胜，出口的中国都是对产品要求比较高的，好比美国、加拿大、澳大利亚、韩国、日本等。咱们的出口产品，在全球化市场的浪潮中，迅速进入到了美国、加拿大、日本、马来西亚、南非、加纳、卡塔尔、巴林、厄瓜多尔、澳大利亚、新西兰、泰国、阿联酋、埃及、韩国、香港、澳门等中国和地区的市场。

　　第二阶段：2006年到如今，咱们转向国内市场，以内销为主，为国内外一些较大的品牌贴牌加工生产特色高端系列地板，销售与生产都很畅顺。

　　记：今后的市场营销方向在哪里?

　　侯：和大多数企业一样，咱们的市场销售渠道也分成5个局部：一是自有品牌销售，二是出口，三是工程项目，四是贴牌加工，五是涉足电子商务项目。跟口碑很好的房网实现长期合作，面向网友群体进行集中宣传，也是咱们今年的一大动作。

　　这里还谈谈今后的营销策略。国内木地板市场仍然潜力突出，国产品牌占据主导位置。据此，咱们对自有品牌的销售制订了新产品经销战略：首先致力将添佰丽打造成区域品牌，主要的销售区域为本省、本市、港澳及周边的福建、江西、湖南、广西和海南等省市，全力争取在两年之内进步区域经销商达到200家。

　　咱们的经销模式也有变更，正在向多样性进步：由本来的单不断供，到如今的分销和总代并举。在区域市场上，咱们又把目的作了4级细分：一是商品房装修，二是保证房装修，三是二次装修和改造，四是公共场所装修。目前，木地板市场的状况是一级市场趋于饱和，二级三级市场前景远大，四级市场还有待开发。

　　多方推动新产品战略施行

　　记：今年是添佰丽15周年庆，你们在市场销售方面会有哪些新动作?

　　侯：公司对市场采取的具体做法，主要有两方面——

　　首先，针对经销商，依据市场定位，尽快规划销售网络，明确分销商和总经销商的责、权、利，规范并完善合同文本，统一合同签立时间，争取在两年内将分销商进步到100多家，总经销商进步到10家左右。

　　其二，咱们会推出今年的新产品计划，一直推出新产品，利用咱们本身的优势，丰富咱们的产种类类，具体包含：丰富多层实木地板产品的花色品种;争取下半年推出15mm同步对木纹模压锁扣多层复合地板;履行奖励计划，对经营好的、销售多的给予奖励;同时履行末位淘汰制，加快合作对象的优胜劣汰;履行培训计划，不定时的通过电话、到厂、到店等方式，进行专业知识培训。咱们为什么要这么做?我觉得，在今天，一个成功的销售员，应该同时具有质量、专业、沟通和服务这四个方面的素质，这些素质很重要。

　　坚持做人准则，明确做事定位

　　记：看得出来侯总有着丰富的本身奋斗的领会，能谈谈做事业的心得吗?

　　侯：不论做任何事情，首先找到你的出发点是什么?做人的准则是什么?做事的准则是什么?

　　咱们做产品，什么是好什么是不好?都要做个定位!你是预备做个什么样的产品?要做最廉价的，还是做品质最好的，还是做性价比最好的?这是做事的准则。如果做最好的，本钱就要比别人高，洽购用的物料就要比别人好。一分价钱一分货，自古以来都是这样!你是不可能用最廉价的物料做出最好的产品出来的，自古以来没有这么讨巧的方法。

　　如果你决定要做最好的产品，肯定要在各个环节上舍得下本钱，在管理上提升本钱，提升生产率，这个产品才会有必定的竞争力。添佰丽在洽购基材方面，一概购置优等品，连一等品都不买，更何况等外品。你可能要问：既然划了4个等级，优等与一等有什么分别?当然有分别!要做最好的产品，就要用最好的物料。就算是在不被别人理解的时候，也要坚持本人的准则!坚持下来，别人才会认同你。如今诸多大品牌都认同咱们，找上门来合作。这有个连接性，有因果关系的。正由于这样做了，并且坚持做了很久，别人才会找上门来。大品牌在诸多方面有强项，好比资金，好比设施，但在生产品质上咱们是强项，这样才合作得起来，才可以做到强强结合!

　　心底有句话

　　记：最后一个问题，就是请侯总分享最想说的一句话。

　　侯：我最想说的话就是：让老百姓都能用上性价比最高的强化木地板，不要被人坑，不要被人蒙，挣钱都不容易!

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