享誉国内户外界多年的三夫公司近来应该比较烦，搜索网上关于三夫的新闻，越来越多地看到是"受电商冲击，实体店本钱上升，业绩下降，前途未卜"等，更有媒体质疑其"为上市业绩造假"，虽无真凭实据，但单这些说法就够让人浮想联翩的了。
纷纷扰扰的言论背后，三夫真实的状况到底如何?三夫的经营情况健康吗?有没有业绩造假的状况?三夫如何应答电商和移动互联的冲击?三夫如今在做什么?三夫的将来怎么走?作为国内专业户外售卖行业的标杆，三夫的现状和将来对产业进步关系严重，业界同行也至为关切。为此对三夫户外开创人和董事长张恒先生进行了专访。
1、三夫如今真实的经营情况如何?
张恒：概括说，经营根本良好，将来布满挑战。
先说根本良好。2014年三夫实现营业收入3.04亿元，同比增长5%。2014年店铺总数为34家，具备可比性的店铺29家，这29家中有23家同比13年销售收入增长，占比约80%;2014年三夫电商渠道销售收入是3409万元，同比增长103%。
再说布满挑战。电商渠道和移动互联渠道构成顾客分流，依据公司运营部统计，可比店铺2014年结单数总体下降约3.9%;同时店铺租金仍在增涨，三夫公司29家可比店铺租金总额2014年提高约4.4%;公司2014年实现净收益2785万元，同比下降14%。
2、有媒体报道说三夫2014年三分之一店铺亏损，是这样吗?近期有什么关店和开新店计划?
张恒：2014年三夫店铺总数为34家，如果单店直接核算，就是各店只负担本身的房租人员工资水电和其它直接费用，则有5家店铺亏损，29家店铺盈利。在披露公司财务资料时，咱们披露的是分摊了总部费用后的各店收益资料，是10家店亏损，占比约30%。在2014年，公司总部费用2516.9万元，主要由北京的13家店铺依据各店租金占比进行分摊。
举个例子，三夫北京月坛店2014年实现销售收入(不含税)789.81万元，单店直接核算盈利227.18万元，由于分摊了总部费用238.47万元，所以对外披露的是该店亏损11.29万元，实际上这个店经营的相当可观。
三夫近期预备关闭亏损较大的成都清江西路店，其它没有关店计划。2014年单店直接核算亏损的店铺还有苏州凤凰广场店、无锡荟聚店、青岛海信广场店和长春新民广场店，前两家是14年新开店，青岛店业绩近期也有改善，这3家店咱们有决心扭亏为盈，新民广场店扭亏难度较大，咱们将继续观察。
新店方面，4月中旬三夫建外大街店将开业，位于北京CBD核心区，国贸中心西侧200米，京伦饭店一层。另外本周正在签约，将在香山公园东门开设两家店铺。今年下半年还会开1家新店，暂时还没有确定地址。
3、三夫如何应答电商渠道的冲击?
张恒：这是近两年公司讨论最多的话题，简单说，三夫不是被动去应答冲击，而是积极拥抱电商渠道，开辟电商渠道，把多年来构成的产品和品牌优势从线下移植到线上。
三夫有多年运营的线下连锁店基础，和品牌商有良好的合作关系，所以咱们做线上销售更有优势。除了三夫本身网站，京东、天猫、苏宁等主要电商平台相当一局部专业户外品牌的产品是由三夫提供的，好比始祖鸟，Mountain Hardwear, Patagonia, The North Face, Crispi，Petzl等。随着网络经营环境的日益规范，越来越多的品牌商代理商情愿授权和支持三夫去运营其电商销售渠道，这样一来可以省去本身单独运营电商平台的突出费用，二来也由于相信三夫更能保障线上线下相对一致的价格管理和运营质量。
2012年到2014年三夫电商队伍人数区别是21人，33人，55人，销售收入(不含税)区别是1018万元，1678万元，3409万元，销售占比区别是4.2%，5.9%，11.36%。从队伍人数到销售增速都很快。另外，公司在积极打通线上线下销售和服务一体化，库存共享，顾客资料共享，售后服务共享，从而让顾客购物更方便，线下线上一体化是公司今后重要的进步战略。
_baidu_page_break_tag_4、三夫将来开店模式有何转变?在顾客分流、开店本钱居高不下的状况下如何保障新开店盈利?三夫的核心竞争力是什么?
张恒：电商近些年的确分流了很大份额的销售和客流，但也有研究表明，有更多的客户在重返实体店，尤其对户外领域来说，户外用品重视性能、细节，重视现场的试穿试用，举个例子，鞋子的尺码能否合脚，在实体店尚且要重复试穿比对，更不必说在网上购鞋了。
三夫将来主要有两种开店模式：
第一种是继续在核心城市、省会城市和较为富有的城市开多品牌、门类齐全、现场体验感好的旗舰店。财务资料分析证实，这些店铺能满足用户比照挑选和一站购齐的需要，具备较大的辐射力和优越性，盈利水平强，好比北京的马甸店，上海的万体馆店等。
第二种开店模式叫运动社区店，这是公司研究了当前移动互联、手机顾客端风行趋势后确定的新开店模式。以即将签约的香山店为例，店铺位于香山公园东门边上，每年有2百多万登游香山的人群从店前经过，三夫将基于这个店铺开设微信公众服务号，聚集数以千计甚至万计的用户关注，从产品上提供客户直接需求的轻型登山鞋服装备，基于香山组织高密度的登山、越野跑活动和赛事，从而把店铺、产品、活动、用户在移动互联平台上融合起来，构成一个运动社区，这就是我说的运动社区店概念。相信这样的店产品针对性更强，用户粘度更高，可以发明出很好的效益。像北京的朝阳公园、奥林匹克森林公园、香山，南京的紫金山，上海的世纪公园，杭州西湖等，诸多城市都具有开设这样店铺的条件。
三夫多年来构建了专业齐全的产品结构、与主要品牌商建设了互信互利的长久合作关系、100%正品保证的信用、产品销售和活动组织同步进行的运营模式，近两年来又快速拓展电商销售渠道，把线下产品优势向线上移植，将来新的开店模式上联合移动互联平台，把产品、用户、活动进行整合，提升用户参加体验。这些都是三夫公司的核心竞争力，顾客对户外用品的需要是多品牌多品类组合式的需要，三夫的产品结构和经营模式最能够为客户提供户外出行的整体产品处理方案。
5、有媒体报导三夫"存在业绩造假的可能"，还有报道说近两年集团洽购占比高，没有可连续性，这些问题比较敏感，但诸多人都很关怀，请你谈谈。
张恒：三夫公开披露的财务资料都是真实精确的。媒体有些报道是基于公司实际经营资料的分析，好比周转率较低的问题，这是实际状况。而造假之说都是凭空推测，公司不存在这样的状况。
三夫公司的销售是以店面售卖和电商渠道销售占主要比例，大顾客销售只是补充。这里给你几个资料， 2012年到2014年，公司当年的前五大顾客的销售额占主营业务收入的比重区别是2.53%，12.6%和3.24%;2012年到2014年，公司大顾客部(公司一个部门)的销售收入占公司主营业务收入比重区别是2.1%，9.83%，2.91%。从这些销售占比可以看到，集团顾客购置不是三夫收入的主体来源。换一个角度讲，集团顾客也是顾客，公司同样要致力服务好集团顾客。
_baidu_page_break_tag_6、三夫的整体周转率不高，什么缘由?存不存在库存积压风险?怎样提高周转率?
张恒：三夫公司的存货周转率的确较低，2012年到2014年3年的存货周转率区别是1.3，1.37和1.32。存货周转率低主要有两个缘由：一方面，目前公司经营的主要品牌，普通都采取每年2次集中订货，即春夏季订货和秋冬季订货，所以公司每次都要洽购半年的货品入库，这导致库存较大，周转率低;另一方面，公司连续在各地开设新店，新店需求铺货，而销售则需求培育，再加上曾经几年整体销售增长率不高，所以导致存货周转率较低。
公司2012年到2014年3年的营业收入区别是24298万元，28921万元，30415万元;对应的库存金额(当年12月31日实点)区别是11520万元，13219万元，13243万元。营业收入增长快于库存增长。在整体户外领域销售增速放缓的背景下，公司也很慎重，在订货和库存管理方面采取了控制办法，公司不存在严重的库存积压风险。
咱们正在和品牌商沟通，逐渐推行一年多次订货和分批到货的洽购到货方法，这将有助于提高公司的存货周转率;从货品管理上，从本来的品牌管理为主，逐渐向品类管理转移，这也会提高周转。从基本上来说，公司需求增强营销管理，多渠道提高销售，从而提高存货周转率。
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