王梁在国家销量持续 8年第一的罗莱家纺公司持续供职16 年，是伴随家纺领域一起成长的职业经理人。16年来在罗莱集团历任市场、商务、供应链、销售、品牌孵化、电子商务等营销全链几乎所有部门的担任人。在终端专卖店的运营、售卖、促销、管理方面认真实践，目前分管集团优家事业部及电子商务事业部，推进线上 LOVO品牌及集团全品牌的商务电子化。王梁分管电商以来与队伍一起在 12年、13 年持续两年实现双十一当天家纺第一、全天猫第四的业绩。
线下家纺领域集中度低，低档产品产能过剩、同质化重大，罗莱、富安娜、梦洁等有影响力的品牌都集中在中高端价位。而在线上家纺的势力图被改写了，品牌集中度远高于线下，传统品牌占据了绝对优势。罗莱是家纺领域的老大，上线并不象征着把产品和品牌简单复制到线上，而要充分考虑市场承受度以及渠道冲突等关键要素。在此次ORIC分享中，罗莱集团副总裁王梁分享了罗莱制订线上产品和价格、处理渠道冲突上的一些经验和思索。
记者：罗莱在线上是怎样一个品牌?
王梁：罗莱在线上将来的定位是网络上的高端，由于咱们在线下是中高端，在线上就属于高端，目前罗莱上线的产品采取线上线下同款同价策略，这样跟加盟商的利益也可以做分享，但市场承受度不高，咱们预备做些特供。
记者：LOVO和罗莱的关系是怎样的?
王梁：LOVO是咱们的一个纯线上品牌，产品线与罗莱完全离开。目前LOVO在线上的销售已经远远大于罗莱品牌在线上的销售。咱们计划分批上线集团十多个品牌占领线上差异市场。
记者：罗莱如何打通线上和线下?
王梁：罗莱目前线下顾客不信赖的抵制还是比较多，由于之前是离开做的，机制上越来越多偏向于让加盟商理解和承受，大致分为三种状况：1、如果销售到加盟商的区域，咱们依照特价品和正价品差异，给予必定的提成比例;2、如果是线上接单，线下发货，咱们给的提成比例更大;3、如果是线下会员线上成交，这样看来提成比例就更高，但具体成熟的方案还没有考虑好。
同步提成的模式咱们目前在渠道里使用的形式是，线下渠道同时背了一个线上指标，也就是说在雷同的区域里，电子商务的销售也算业务员的销售完成指标，这样从业务员的层面上来讲，利益初步打通。咱们觉得利益打通首先要打通内部的利益，这是最重要也是最基础的。
但是不能不注重一些传统加盟商的感受，如果一开始咱们就强调线下是从属，线上是主流，可能会导致加盟商抵制，咱们针对差异专卖店差异做法，如果是淘品牌的店，会比较好推，如果是线下很重的企业，暂时近期还要将就下线下的顾客，取得信赖是很重要的，如果没有信赖，任何事都做不了。
记者：罗莱的电商队伍如何形成?
王梁：我的队伍多年以上的子弟兵占到 90%,另外10% 是来自电商领域的空降兵，我以为这个比例比较适宜。1%的想法99%的执行。空降兵想法新，子弟兵善执行，与公司一条心。
记者：传统企业如何施展线下专卖店优势?
王梁：在将来，传统企业还有一个互联网企业没有的杀手锏。就是打通!以罗莱为例，经过 21年的规划，在线下拥有了超过 3000家的专卖店，构成覆盖到大多数县级市的突出专卖店地网。如果线上线下能真正打通，你上午在网上下一个订单，马上可以推送到线下专卖店，下午就送到你家，并能帮你试铺、熨烫好。这种当日送达与超值的体验将会粘性十足。
有人要问，既然传统企业拥有如此雄厚的内力，为什么到目前几乎没有人能真正打通线上线下呢?我以为关键堵在了“利益”这个死穴上。企业内部的利益要平衡，企业与加盟商，与渠道商的利益更要平衡，涉及利益的就没有容易事，冲突搞不定，优势就是劣势。
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